今回はリモートでも結果の出る質問型営業です
コロナの影響でオンラインミーティングや自宅勤務など今までなかった働き方が求められています。営業職でも対面での営業でなくオンラインでの営業が求められています。そんなリモートワークでも結果が出せるようなノウハウが書いてあるのが本書です。勿論、オンラインだけに当てはまるものでなく普段の接客などにも役立つものです。気になった方は是非読んでみてください
関連する記事はこちらからどうぞ。今回もなるほどポイントを3つ紹介していきます。
なるほどポイント
- お客様は自分の欲しいものがわからない
- 声のトーンで変わる、相手からの印象
- アポが取れたら理由を聞く、その理由とは
お客様は自分の欲しいものがわからない
私もそうですが「何か欲しい？」と聞かれるとこれというものがないです。これは営業先のお客様とて同じだそうです。なのでニーズを見極めるためにヒヤリングをしていくわけです。そんなの当たり前だよと言われてしまうかもしれませんが、これが出来ずに悩んでいる営業マンが多いようです
重要なのは人はニーズが分かってから、購買意欲が高まるという話をしました。ただコロナ禍でオンラインでの営業が増えているようです。対面での接客と違って、対策などが必要だそうです。私は薬局で働いていますが、オンライン服薬指導が現実化するのではないかという話も出ています。本書ではオンライン向けの接客・営業で意識すると良い方法が紹介されていますので、少しだけご紹介します
声のトーンで変わる、相手からの印象
オンラインではお互いの情報が少ないそうです。その中で特に重要なのが「声」です。ある程度心得がある方からすると「声のトーン上げるだけでしょ？はいはい」と思われるかと思いますが、むしろ逆です
低い声と小さな声でフェイドアウトするように話すと効果的だそうです。これは他の本で読んでことがありますが、コールドテリングみたいなテクニックだったと思います。占い師などが良く使う手法で低く話すことで信頼度が増すというものです。甲高い声で占いをする占い師というのも想像しがたいですよね？
本書で紹介されていた営業前の準備をご紹介します
- 鏡の前で笑顔でしっかり歯を出す
- 三日月のような目になるように心掛ける
- あいうえお×3、らりるれろ×8回
地味な事ですが実績を残している人ほどこういうことを毎日習慣化しているのです。オンラインの強みはマスクを外せることだと思います。そうすることにより、表情が相手にしっかりと伝わりますしね。ただ女性からするとマスクを外すのはむしろ下着を見られるような感覚に近いと聞いたことがありますがね（笑）
アポが取れたら理由を聞く、その理由とは
アポが取れたら理由を聞く！と書いてあり、なるほどと思いました。ちなみにテレアポのアポ率は別の本にありましたが、数％だそうです。基本的に断られるのが当たり前の世界でアポをとってくれたのですから、成約率を高めたいですよね
ではなぜ理由を聞くのか？諸説はありますが、理由を尋ねられれば人は課題を探さざるを得ないからです。暇だったからとは言いにくいですから、コスト削減に興味があったなど課題が見つかりやすいわけです
具体的には現状→欲求→どうしたいか？→その課題とは？→今何をしているか？→何とかしたいと思いますか？という流れがスムーズだそうです。とりあえずアポとったから話さないとだとグダグダになりますから、ある程度流れに乗せることは必要でしょうね
ちなみにzoomなどのオンラインミーティングに慣れていない人あるあるですが、喋り終えたらミュートにしないというのがあります。1対1なら良いですが複数の場合ですと、雑音を拾うと自分が画面上に出てしまい話を遮ってしまいます。なので小まめにミュートにする癖をつけましょう。こうしたオンラインでの作法なども紹介されていますので、気になった方は読んでみてください。それでは。
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