今回は高橋浩一著の質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？ 無敗営業マンの「瞬間」問題解決法です
本書は仕事で成果を出すための質問力を上げるコツに始まり、どんな相手も味方につけるアプローチの仕方、相手の本音を引き出すフレーズ、人を巻き込みぐんぐん成果をあげるプレゼン術などなど、今日から使えるノウハウが満載。誰でも身につき、明日からの仕事がちょっと楽しくなるメソッドが紹介されています。
その他の記事はこちらから。今回もなるほどポイントを3つ紹介していきます。
なるほどポイント
- リモートワーク普及で営業業界にはどんな影響があったのか？
- 答えるのに困るような質問が来た場合の対処方法
- 契約が決まっても気を抜かない、次に活かす質問とは
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リモートワーク普及で営業業界にはどんな影響があったのか？
リモートワーク普及で通勤のストレスなどが減った半面、メールや電話の頻度が増えたという副作用があります。リモート営業からすると相手と連絡が繋がらないというのは厳しいです。
またお客様も自分で調べるという考え方が広まったのと無料や安価サービスが増えたのもあり、契約がとりにくくなっているようです。
なのでリモートならではの営業を一早く確立することが急務です。本書にはリモートでの質問なども紹介されていますので、気になったら読んでみてください。
答えるのに困るような質問が来た場合の対処方法
営業では相手から答えにくい質問が飛んでくることが少なくないです。そういう時は「重要な質問なのでそう思った理由を聞く」と良いそうです。確かにそう返されると「何気なく聞いたんだけど、エッジ聞いてたかな？」って悪い気はしなそうです。
また契約が取れない人ほど、決裁者を直に攻めようとするそうです。そういう人は門前払いにされるケースが少なくないと思います。まずは「決裁者の右腕」との関係構築が重要だそうです。たしかに決裁者は右腕から話があれば通しやすいですよね？てか右腕ですからどうしたら通るか熟知しているはずです。
契約が決まっても気を抜かない、次に活かす質問とは
契約をとってそこで満足しているようでは二流だそうです。一流は必ずあることを聞き出します。それは「どこで契約を迷いましたか？」と聞き出します。顧客が契約内容のどこが嫌なのかを把握しておけば、次に活かせると思いませんか？
これは別の書籍に紹介されていましたが、「契約の翌日に紹介をしてもらう」と紹介してもらえる率が高いそうです。こういうことは現場でやっている人しかわからないので大切な知恵だと思います。気になった方は読んでみてください。それでは。
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