今回は堀口龍介著の即決営業の超準備 売り込む前に売れる！です
本書は、売上げの向上や効率化を求める営業マンにお客様から「考えます」「また今度」など保留の返事をされることなく、その場で即決してもらえる”即決営業”をするための準備「即決営業の超準備」を指南する入門書です。営業で成果が出せない方などにオススメです
その他の記事はこちらから。今回もなるほどポイントを3つ紹介していきます。
なるほどポイント
- 毎晩深夜2時に会社のごみ箱を漁り続けて得たものとは
- 誉め言葉に対して謙遜されたらこう返す
- 即決営業のための6つの心得
 | 価格:1,650円 |
毎晩深夜2時に会社のごみ箱を漁り続けて得たものとは
ゴミ箱に見込み客リストがあったそうです、個人情報管理ずさんｗという突っ込みは置いといてください。ここはそこまでするのかという執念を見習いましょう。レイクロック著の「成功はゴミ箱の中に」という書籍にもありました。
またトップを目指すなら「周りと違うことをしているかどうか」を考えると良いそうです。これは他の書籍紹介でも頻出する法則ですよね。「迷ったら自分が嫌だと思う方を選ぶ」ようにすればいいと思います。
誉め言葉に対して謙遜されたらこう返す
誉め言葉に対して「謙遜」というのはよくあることです。ちょっと心得がある人だと「感謝」することが出来ます。謙遜されて引くと相手は「お世辞」を言われたと判断しますので追撃します。
著者オススメなのが「実際、言われたことありますよね？」です。こう言われたらどうですか？「相手が誉めてくれているのに否定するのも悪いな」と満更でもない反応になりませんか？営業では親近感を持ってもらうために誉め言葉も使います。どーせ言うなら効果的に伝える方法を考えましょう。
即決営業のための6つの心得
- 権威：実績を明確にアピール
- 同意：アナ雪のハンス王子のように否定しないで「僕も同じこと考えてた！」
- ストーリー：相手に響く内容で
- きっかけを聞く：アポを受けてくれたのは何故か？相手の本質が見え隠れする
- 約束を取りつける：具体的な日程をこちらから提示する
- －をイメージさせて＋にさせる：デメリットプレゼンが上手く出来れば相手は否定材料がなくなる
そしてあと一押しだなという時にオススメなのが「最終的に決めるのはあなたです、自由に選んでください」と引くことです。これは上手いなと思いました。私もガツガツ来られると自信ないんだなと思うので、引いてくるのは余裕の表れと感じます。これは恋愛でもそうじゃないですか？
最後に私が一番なるほどと思ったのは訪問営業時のピンポーンの時の技。「失礼ですが、私の声聞こえにくくないですか？」これも上手いなと思いました。聞こえにくければドアを開けてもらえますし、聞こえていれば認識はしてもらえている。このように泥臭いやり方が沢山紹介されていてリアルで面白い本でした。気になった方は読んでみてください。それでは。
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