今回はシュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとはについてです
本書は有名なマーケ本の一つでメンタリストdaigoさんなどの著名人がおすすめしています。つい買ってしまう心理学的トリガーがわかりやすく紹介されています。私はこの本を読んで推売技術に磨きがかかって社内で表彰されるまでになりました
本書は販売業の方はもちろん、ビジネス全般に役立つ知識が習得できます。なので幅広い層に読んでいただけるかと思います
本書に「見知らぬ女性からのエロエロ誘惑」という話があるんです。タイトルからして面白そうですよね？(笑)本書の最後の方にありますのでぜひ読んでもらいたいなと思います
関連する記事はこちらからどうぞ。今回もなるほどポイントを3つ紹介していきます。
なるほどポイント
- 欠点を先に提示する利点とは
- 物語を使うだけでモノが売れる⁉
- 考えさせるのも時にはあり
 | シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは [ ジョセフ・シュガーマン ] 価格:1,760円 |
欠点を先に提示する利点とは
皆さんは商品説明をする時に商品のマイナス面をハッキリ言えてますか？なかなか難しいんですよね、お客さんが買わずに逃げちゃうんじゃないかって。私も新人の頃は商品のアピールポイントばかり伝えて玉砕していました(笑)
ではなぜ欠点を先に提示する方がいいのでしょうか。心理学研究によるとデメリットを先に伝えることにより相手からむしろ信用されるようです。これはデメリットプレゼントと呼ばれて、ビジネスでも応用されています
じゃあどんどんマイナス面をさらけ出せばいいじゃん！ってなるのは2流です。あくまでもデメリットを聞いた側はマイナスイメージがわきますからね。なのでデメリットがそんなにマイナスじゃないというフォローを入れる必要があります
例として抗生物質の副作用の話をあげてみます。「この薬を飲むと下痢になりやすいので注意してください」だと下痢の印象が強いです。そんな時は「この薬を飲むと下痢になりやすいですが、飲んでいる間だけなので飲み終わればよくなります」と一言加えると安心すると思います。このようにデメリットを提示するときは対策を同時に提示すると欠点と捉えにくくなります。なのでデメリット＋フォローのセットで説明するようにしてみましょう
物語を使うだけでモノが売れる⁉
商品の説明をたんたんとされると想像しにくいですし、よさが伝わりにくいことがあります。「私も愛用していておすすめです」と説明する店員さんがよくいますが弱い感じがします。本書によるとストーリーだてて説明することが重要とのこと。子供は絵本を読んでもらうことが大好きだと思います。これと同じように大人も物語のほうが想像しやすくて好きなんです
例えばTVショッピングを思い出してみてください。モニターの方々が日々の生活で商品を愛用している姿が繰り返し流されると思います。「散歩が趣味の○○さん…」のようにモニターとの共通点を視聴者は無意識に探してしまいます。同じような腰痛を感じていて、長年階段の上り下りに苦労していた…そんな時に出会ったのが！というお決まりの流れなんですが、このストーリーが強いんです。知らず知らずのうちにこれで腰痛が治る！と錯覚してしまい、コールセンターに電話する訳です
TVショッピングと言えば「30日以内なら全額返金保証」と聞いたことがありませんか？このからくりを知らない人が多いです。これは「商品力に自信あり」と思わせるテクニックなんです。実際は「返品するのが面倒くさい」「使ってしまったので返品できない」と考える人が多く、返品されるケースが少ないのです
このように心理学を応用した表記が結構あります。例えばサラダにかけるドレッシングで「コレステロール０」を見かけませんか？確かにコレステロール０の方が身体にいいのは確かですし選びたくなる気持ちもわかります。ただドレッシングにそもそもコレステロールは入ってないのです。なぜなら植物性油に動物性油であるコレステロールが入る余地はないからです。このように当たり前のことがさも利点のように表記され、騙されて買う人が多いです。ドレッシングなら騙されてもいいですが、詐欺に引っかからないように根拠を調べる癖をつけましょう
考えさせるのも時にはあり
「少し考えます…」ってことわり文句じゃないんですか？と思った方は正しいです。頭のいい人には考えさせた方がいいということなんです。考えて購買する人は「自分が納得する理由」を探しています。なので論理的に説明すると案外買ってくれたりします
例えば3万円の電化製品の説明をするとします。いかに高性能な商品かを説明するより「月の電気代が1000円節約できて3年あれば回収できます」の方が刺さったりします。これも既述のストーリーテリングの一種で「電気代が浮いて趣味に使えるお金が増える」と想像するとレジ行きですね
ちなみに頭のいい人ほど詐欺に騙されやすいって聞いたことありませんか？詐欺に騙される＝頭が悪いと考える人が多いですが、標的となっているのは頭がいい人なんです。何故かというと「頭のいい人はそれらしい根拠に弱い」からなんです。詐欺の手口は先程の電気代節約のお話を100万円の利権話に変えるだけ。そして実際に2回くらいは月5万円が振り込まれてくるので、追加で投資してしまう。友人が騙されそうになった詐欺に関する記事はこちらから
いかがでしたでしょうか、今回はデメリットプレゼンやストーリーテリングについてご紹介しました。マーケティングで重宝されている心理トリガーが他にも紹介されていますので気になった方は是非読んでみてください。そして「見知らぬ女性からのエロエロ誘惑」もぜひ読んでみてください。それでは。
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